Comment vendre ses œuvres sans galerie : construire une relation avec les collectionneurs
Vous pouvez vendre vos œuvres sans galerie, un tas d'artistes le prouvent chaque jour. Il vous faudra alors rencontrer des personnes qui ont envie de vivre avec votre travail, qui ont les moyens de l’acheter, et qui vous feront suffisamment confiance pour qu’elles le fassent. Ensuite, il faudra garder contact. C’est là que beaucoup d’artistes s’arrêtent. Ils ont envoyé le portfolio, puis, ils attendent.
Je suis Annelise Stern, agente d’artistes, commissaire d’exposition, collectionneuse, et la fondatrice de l'agence NANA. Je précise que je collectionne parce que, dans cette affaire, il m’arrive aussi d’être la personne qui demande le prix. On apprend pas mal de choses en trainant de ce côté-là.
J’ai consacré un atelier à cette question : Trouver ses collectionneurs d’art. J’y partage ma méthode pour identifier des acheteurs potentiels, entrer en contact avec eux et construire une relation qui dure. Il est disponible en replay, en français, au tarif de 55 €, si vous souhaitez approfondir ce que nous allons aborder ici.
Vendre sans galerie commence par arrêter d’attendre une galerie
Il y a une petite confusion qui revient souvent : un artiste a participé à une exposition dans une galerie et pense avoir une galerie. Quelqu’un lui a prêté un morceau de mur pendant trois semaines et cela peut être une très bonne expérience. Mais personne n’a nécessairement prévu de défendre son travail le reste de l’année, de rappeler les visiteurs ou de lui chercher de nouveaux acheteurs. Être exposé et être représenté, ce n’est pas la même chose. Si vous êtes déjà engagé auprès d’une galerie, vos ventes directes doivent tenir compte de ce que vous avez convenu ensemble. Si personne ne vous représente, en revanche, il va bien falloir que quelqu’un s’occupe de rencontrer vos futurs collectionneurs.
Au début, ce quelqu’un, c’est souvent vous.
Où trouver des collectionneurs quand on ne connaît personne ?
Une art advisor m’avait donné un conseil que j’avais trouvé léger à l'époque. Elle m’avait dit, en substance : "fréquente des gens qui ont les moyens, ils finiront par acheter." J’avais trouvé ça réducteur. Je trouve toujours que ça ne suffit pas. Seulement, à force de travailler, j’ai dû reconnaître qu’elle avait mis le doigt sur quelque chose. Vous pouvez passer votre vie entouré de personnes qui aiment sincèrement vos œuvres et ne peuvent pas les acheter. Ce n’est la faute de personne. Mais si vous voulez vendre une pièce à 4 000 euros, il faudra qu’à un moment quelqu’un puisse consacrer 4 000 euros à une œuvre. Et qu’il préfère la vôtre.
Si je devais repartir sans carnet d’adresses, je commencerais par LinkedIn. Surtout si vous êtes introverti. Je vois encore assez peu d’artistes y raconter véritablement leur travail, alors qu’il y a une place à prendre. Pas en publiant une photo avec « Bonjour, voici ma dernière création ». Le lecteur a vu la photo, vous pouvez lui dire autre chose. Pourquoi avez-vous passé trois semaines sur ce visage ? Pourquoi cette couleur vous dérange-t-elle suffisamment pour que vous recommenciez ? D’où vient cette manie de photographier les maisons la nuit ? Racontez votre vie d'artiste. Il y a, de l’autre côté de l’écran, quelqu’un qui vient peut-être de passer deux heures en réunion à discuter d’un document que personne n’avait lu. Votre oeuvre peut lui faire du bien. Votre manière de regarder les choses peut l’intéresser. Encore faut-il lui en laisser voir quelque chose. Vous n’êtes pas obligé de raconter votre divorce, mais vous pouvez raconter pourquoi vous peignez.
Si vous êtes très sociable, que vous vivez à Paris, Londres ou New York et que vous aimez sortir, sortez. Allez aux vernissages, mais aussi aux dîners, aux événements de mode, aux soirées. Des relations professionnelles commencent parfois par une conversation qui n’avait rien de professionnel. Si vous habitez loin de ces occasions de rencontre, votre présence en ligne compte davantage. Je sais que certains artistes détestent les réseaux sociaux, mais il faudra choisir une manière de devenir visible. Les acheteurs ne tombent pas du ciel.
Comment passer d’un abonné à un acheteur ?
Une personne peut découvrir votre travail sur LinkedIn, regarder votre site, vous suivre pendant des mois et venir un jour à l’atelier. Vous aurez peut-être oublié sa première réaction à une publication. Elle, pendant ce temps, aura commencé à vous connaître.
C’est pour cela que je distingue les endroits où l’on découvre un artiste des circonstances dans lesquelles on achète. Tout ne se passe pas au même endroit, ni la même semaine.
De mon expérience, beaucoup de choses se jouent autour d’une table (surtout en France). Un dîner avec quelques collectionneurs, un brunch, une visite d’atelier pendant laquelle personne ne regarde sa montre toutes les trois minutes... Vous pouvez recevoir quatre personnes. Il n’est pas nécessaire de louer un lieu, d’engager un traiteur et de passer les trois jours suivants à vous demander comment payer tout ça. Ce qui compte, c’est de pouvoir parler.
Lors des dîners que j’ai organisés, les artistes qui vendaient le mieux n’étaient pas toujours ceux qui avaient le meilleur parcours, ni ceux qui expliquaient le plus savamment leur travail. C’étaient souvent ceux qui s’intéressaient aux invités. Cela paraît presque décevant, tellement c’est simple. Mais ils écoutaient la réponse à leurs questions. Ils avaient envie de connaître la personne. Une conversation se formait, et leur travail y trouvait sa place. Vous pouvez expliquer longuement votre technique sans jamais laisser entrer votre interlocuteur. Vous pouvez aussi lui raconter ce qui vous a conduit à travailler sur ce sujet et découvrir qu’il y pense depuis des années, pour des raisons complètement différentes. Il faut lui laisser le temps de vous le dire.
Que faut-il envoyer à une personne intéressée par une œuvre ?
Après la rencontre, soyez précis. Une personne peut avoir été touchée par votre travail et ne plus se souvenir des dimensions. Cela ne signifie pas qu’elle n’écoutait pas.
Préparez une fiche d’œuvre avec :
des photographies fidèles, dont une qui permette de comprendre l’échelle ;
le titre, l’année, la technique et le support ;
les dimensions et les informations sur l’encadrement ;
le tirage et le numéro d’exemplaire, s’il s’agit d’une édition ;
le prix, la devise et la disponibilité ;
quelques phrases sur l’œuvre.
Vous pourrez l’envoyer après une visite ou en réponse à une demande en ligne.
Voici un exemple fictif, pour vous donner une idée du ton :
Bonjour Camille, Comme promis, je vous envoie les photographies de l’œuvre que nous avons regardée samedi. Elle mesure 60 × 80 cm et coûte 2 400 euros, encadrement compris. Je pourrai vous préciser le transport lorsque j’aurai votre adresse de livraison. J’ai aimé notre conversation autour de cette série. Si vous souhaitez revenir la voir à l’atelier, ce sera avec plaisir.
La personne a les informations. Elle sait qu’elle peut revenir. Vous pouvez vous arrêter là.
Faut-il afficher ses prix ? Et comment les annoncer ?
Pour les œuvres à moins de 5 000 euros, je suis généralement favorable à l’affichage des prix. Je peux garder certaines pièces majeures ou certains grands formats sur demande.
Et quand quelqu’un demande le prix, je conseille de le donner. C’est une phrase assez courte, en principe. Pourtant, certains artistes arrivent à y faire tenir leurs difficultés financières, leurs doutes et une remise que personne n’a demandée. Je comprends le malaise. Si vous avez du mal à payer votre loyer, annoncer plusieurs milliers d’euros peut vous sembler extravagant. Mais la personne en face ne vit pas avec votre budget.
Laissez-la entendre le prix avant de décider à sa place qu’elle le trouve trop élevé.
En tant que collectionneuse, je suis refroidie par un artiste qui paraît ne pas croire à son propre prix, ou qui fait semblant de ne pas vouloir vendre. Je ne sais plus très bien ce qu’on est en train de faire ensemble. Un prix très bas peut aussi me faire hésiter. Je me demande alors comment l’artiste considère son travail, comment il a fixé ce montant, s’il y a une cohérence derrière. Cela ne veut évidemment pas dire qu’il suffit d’augmenter ses prix pour devenir désirable.
Concernant les remises, ma pratique est assez claire : je n’en accorde généralement pas en dessous d’environ 2 500 à 3 000 euros. Sur une œuvre autour de 5 000 à 6 000 euros, j’accepte souvent 10 % lorsque le client le demande. C’est ma manière de travailler. Vous n’êtes pas obligé d’en faire la vôtre. Une remise se décide ; elle ne se doit pas.
Comment relancer sans devenir la personne qu’on évite ?
Quelqu’un vous a demandé un prix, puis n’a plus répondu. Vous pouvez reprendre contact. Personnellement, je propose souvent une invitation. Un événement que j’organise, ou une exposition à laquelle nous pourrions aller ensemble. J’aime mieux créer une occasion de se revoir que de remettre froidement la même question sur la table.
Un exemple fictif :
Bonjour Inès, Je reçois quelques personnes à l’atelier dimanche prochain pour un brunch et une présentation des nouvelles pièces. J’ai pensé à vous après notre échange sur la série. Cela me ferait plaisir de vous y retrouver si vous êtes disponible.
Bien entendu, il faut qu'Inès puisse manger son brunch sans se sentir obligée d’acheter un tableau. Entre les rencontres, une newsletter permet de donner des nouvelles à ceux qui ont choisi de la recevoir. Une recherche en cours, une exposition, une œuvre qui vous a donné du mal. Vous avez une pratique vivante. Il y a de quoi raconter autre chose que la liste de ce qui reste à vendre.
Que faire quand le collectionneur décide d’acheter ?
À ce moment-là, mettez-vous d’accord sur les détails. Le cadre est-il compris ? Qui paie le transport ? Quand l’œuvre doit-elle arriver ? Quels documents allez-vous remettre ? Pour une expédition internationale, qui prend en charge les éventuels frais d’importation ? Confirmez tout cela par écrit. La relation peut être chaleureuse et les conditions parfaitement claires. Les montants donnés ici sont en euros. Pour une vente à une personne au Canada ou en Suisse, précisez la devise de facturation et les frais qui restent éventuellement à sa charge. Tout le monde doit comprendre la même chose avant l’envoi.
Puis, lorsque l’œuvre est arrivée, prenez des nouvelles.
J’écris aussi un petit mot à mes clients. À la main. Certains n’y accordent probablement aucune importance. D’autres sont tellement touchés par cette attention que le lien change.
On cherche parfois des moyens très compliqués de fidéliser les collectionneurs. Commencer par les petites attentions aide déjà beaucoup.
Par quoi commencer cette semaine ?
Choisissez quelques œuvres disponibles. Faites en sorte que leurs photographies, leurs informations et leurs prix soient prêts à être envoyés. Regardez ensuite vos supports comme si vous ne vous connaissiez pas. Est-ce qu’on comprend votre travail ? Est-ce qu’on sait qui vous êtes ? Est-ce que la présentation vous donnerait confiance si vous deviez, vous, dépenser cette somme ? Puis choisissez un endroit où prendre la parole et une occasion de rencontrer les personnes qui vous écoutent. Vous aurez quelque chose à montrer, une manière d’en parler et une suite à proposer. C’est déjà du travail. Du vrai.
Chez NANA, c’est souvent par là que nous commençons : remettre les supports au niveau du travail, puis développer la communication et les relations avec les acheteurs. Les accompagnements de quatre séances ou de douze séances sur trois mois permettent d’avancer, d’essayer et de revenir sur ce qui s’est réellement passé.
Par Annelise Stern, agente d’artistes, commissaire d’exposition, collectionneuse et fondatrice de NANA.
Pour en savoir plus : J’ai consacré un atelier à cette question : Trouver ses collectionneurs d’art. J’y partage ma méthode pour identifier des acheteurs potentiels, entrer en contact avec eux et construire une relation qui dure. Il est disponible en replay, en français, au tarif de 55 €, si vous souhaitez approfondir ce que nous allons aborder ici.
Commentaires